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陈小風的身旁，一場轉行潮悄然到来。昔日打五金的，要開汉服店；密斯嫁去外埠的，也要回老家賣汉服。就連曹县大集镇的镇长都說，如今镇上住着400名返乡賣马面裙的曹县大學生，個個忙得脚不沾地。
最為本地人津津樂道的一個事兒，是曹县一家本来做耳機的企業，都回頭做起了马面裙。
文 | 饶桐语
编纂 | 清潔膏,辛野
運营 | 虎鲸
“所有的資金、职員，全数往曹县歪斜”
曹县再次成為了所有人眼光的核心。這一次，火的不是“山东菏泽曹县666，我滴寶物”，而是一條裙子。
马面裙，發源于宋代的傳统衣饰，在這個春節走入平常。走家串户去贺年時，很多大人小孩都穿戴一條打着褶、绢着斑纹的马面裙。社交平台上，马面裙穿搭成為热點話题。热度在春晚攀上了岑岭，關晓彤穿戴马面裙表态，参加杨幂、徐娇等人構成的马面裙明星粉丝團。
存眷度和流量，带来了實打實的采辦力。汉服財產重镇曹县，成為了热浪中間，以马面裙為主的贺年服贩賣額跨越了3個亿。假期也得連轴轉的商家，歡快又怠倦地說，马面裙方才出產好，顿時就要打包發走bcr娛樂城,，“底子就来不及上貨架”。
▲ 曹县汉服店肆老板的朋侪圈。圖 / 受访者供给
這個春節，坐標曹县安蔡楼的汉服店东石越，也是以堕入了一場严重的“争取战”——争取可以或许出產马面裙的布料、工人、工場。
约莫從客岁10月起頭，石越就不竭被热度震動。當時，他的店肆新上了一整套立领對襟的明制汉服，此中也包含马面裙，本来的預期是一共“能賣50套就好”，成果上線第一天，就賣出了80多套，“给我吓懵了”。到了春節，電商平台往衣服链接推送了源源不竭的流量，终极的贩賣总量跨越了1000套，几近是石越預期的10倍。
定单雪花般涌来，曹县本地的布料廠、制衣廠，成為了最為紧俏的資本。就算所有廠家開足马力，日以继夜地加班，需求量照旧大到超出產能。一名在直播間賣汉服的曹县商家，很是無奈地讓主播停播，“實在可以賣出1500件，但產能只有1000件”。
石越的汉服店里，除马面裙，也賣其它形制的原创汉服。但他能感受到，曹县所有的定单都在给马面裙妥协——热度拱高了銷量，哪怕一件马面裙的工價（18元摆布），不如其余的褙子、大袖、襦裙等（30元以上），但由于走量，仍是备受青睐，出產周期排得密密匝匝，要想挪出空地出產其它形制的汉服，最少都要等上半個月，乃至一個月。
相较其它汉服而言，马面裙的做工實在更简略。以打样举例，马面裙可能只必要两三次就可以定稿，石越手里其余形制的汉服，更讲求“慢工出细活兒”，不少细節要渐渐抠、往返返工，打样五次都是常态。
難點在布料。马面裙對布料的請求超過跨過很多，拿出镜率最高的贺年服来讲，華丽是靠织金工藝堆起来的。做演出服發迹的曹县，最起頭没几家能做這種布料的工場，抢不到布料，石越的小店只能被迫進入漫长的期待。
但財產的海潮就在面前，谁都想冲進去搏上一把。有曹县老板南下，到南邊的窗帘工場里追求布料；也有掘金者来到曹县，想在這里扎营扎寨。
▲ 马面裙布料细節展現。圖 / 視觉中國
另外一家原创汉服店老板陈小風，是土生土长的曹县大集镇人。曩昔這段時候走在曹县的大街上，他总能看到不少目生的脸孔，和极新的店面。
賣马面裙布料的人来了。陈小風說，一家本来做织金沙公布料的工場，回頭来了曹县，原地做起了马面裙布料，“看着都快倒闭、養不起工人的沙發工場，一會兒就给盘活了”。
来自浙江的布料商人沈時則带着遗憾的口氣，讲述了他差點與財產擦肩而過的故事。早在2021年，他就把分店開進了曹县，自称是本地最先做马面裙面料的那批人。惋惜當時，马面裙還没有大火，市場份額小得很，致使沈時對曹县的買賣也不太上心。他没想到，短短两年時候曩昔，马面裙成為了爆款，處處都是要把店肆空降到曹县、试圖分一杯羹的人。
沈時又有點光荣，本身的“醒觉”不算太晚，從客岁上半年起頭，马面裙就隐约有了火爆的势頭。他加紧在曹县找店面，陸续開起二店、三店，必将要把“毛病的情势預判”改變回来，“把公司所有的資金、职員，全数往曹县歪斜”。
介入這場争取战的，不但有脸孔目生的外埠人，也有嗅到商機、從新创業的曹县人。
陈小風的身旁，一場轉行潮悄然到来。昔日打五金的，要開汉服店；密斯嫁去外埠的，也要回老家賣汉服。就連曹县大集镇的镇长都說，如今镇上住着400名返乡賣马面裙的曹县大學生，個個忙得脚不沾地。最為本地人津津樂道的一個事兒，是曹县一家本来做耳機的企業，都回頭做起马面裙。
陈小風本身，也属于返乡的一員。他本年28岁，很长一段時候都在外埠都會做贩賣。两年前，曹县在收集上翻红，他老鼠忌避劑,回抵家乡，随着行業内的先辈找機遇，尔後谋劃起一家原创汉服店。這間小店称得上是曹县到處可见的“家庭作坊”，重要賣力人是他和姐姐。
只是，在這場马面裙争取战里，家庭作坊其實不占上風。另外一位汉服商家奉告咱們，马面裙爆火前，他的店肆只礼聘了7位兼职工人，但到了產能最急急的時刻，連帮手干活的工人都找不到。開年以後，他“一狠心、一咬牙”，投資了17万，建起了自家的制衣工場，光6000元一台的五線缝纫機就買了20台。
▲ 曹县汉服工場，工人正在建造马面裙。圖 / 視觉中國
爆款的出生
在陈小風的影象里，马面裙是從客岁9月份起頭爆火的。
和绝大大都電商商品同样，在曹县，商家們也免不了费錢在平台上推行。但那段時候，陈小風一度感触讶异，“仿佛不必要打告白，都能直接賣出去，一天就可以賣几百件”。
2023年雙11的銷量充實印證了马面裙的热度，光是淘寶一個平台，就賣出了超73万件。此中，“銷冠”被一家建立几個月的新秀店肆收入囊中，加倍重了財產傳說的色采。
▲刚建立几個月的新秀店肆成為马面裙銷冠。圖 / 淘寶截圖
從新热烈起来的遊览業，助推了马面裙的風行。陈小風察看過自家店里的客户，来自陕西、河南、安徽的客户占到大頭。缘由也许是，這些省市坐拥很多遊览業發財的古都，客户們要開汉服旅拍店、妆造店，都把汉服進貨的落脚點選在了曹县。
為了逢迎這類潮水，曹县風行起了“展廳式售賣”，大巨细小的店肆，都要把自家的原创汉服套在假人模特上，如许一来，客户只需逛一圈，能以最快速率訂下本身中意的格局。陈小風的汉服店不大，也腾出了两個房間，摆下自家30多套汉服。
▲ 曹县汉服店肆展現的汉服。圖 / 視觉中國
曩昔几年，汉服一向在年青人群體中保持着很高的热度，和Lolita裙、JK礼服一块兒获封“停業三姐妹”，一旦入坑等闲爬不出来。但在大大都第三者看来，汉服過于盛大、正式，很難在平常穿出門，终极冲破春秋圈层、地區圈层，在天下范畴内掀起热度的，只有汉服下面更细分的马面裙。
廣州汉服店肆“星天河歌”的賣力人阐發過自家用户数据，和此前的汉服热比拟，最大的一則變革是，“小镇中年女性出格钟爱马面裙，31岁到50岁的占比最大”。另外一位在曹县做马面裙直播的商户接管采访時也提到，马面裙客户的春秋布局冲破了以前的25至35岁，這一次，40至50岁的客户一样增加了很多，另有很多来自青海、内蒙古地域的用户。
很難說，跟風采辦马面裙的主顾里，有几多是真實的汉服快樂喜爱者。她們也许說不清形制，也不太懂穿法，但马面裙最少是一件“都雅又好穿的半身裙”。在古代，马面裙自己就是為了便利女性出門、骑行設計，是以更简便、便捷，到了現代，简略易穿好搭配照旧是它能爆火的首要来由。
因而，國潮風的浩繁商品里，马面裙成為最輕易被复制、推行的爆款之一。布料商沈時奉告咱們，客岁，曹县一家汉服店，最早把马面裙和衬衫搭配起来，顯得十分简练，這類穿搭随之風行開来。
公共市場的采辦力是惊人的，走入平常苍生家的曹县马面裙，也逐步扭轉了全部汉服市場的泉源設計。
25岁的李婷是近两年新入行的汉服設計師。她設計汉服的技術，是花了5000块錢，在線上培训班上學来的。常日里，設計師們會在社交平台上分享本身的画稿，選中画稿的商家一般會以1000元之内的代價買走。
李婷察看過這些四周留言、寻稿的商家IP地點，“85%都来自山东菏泽”，几近快被曹县承包了。陈小風诠释，诸如十三余、织造司如许的大型商家，會有本身的签约設計師，而像他們如许的中小型范围商家，知名設計師是约不到的，想要做原创，大多都是經由過程這類方法買稿。
本来，画手們會画百般各样的稿件，战國袍、魏晋制、清汉女等等，但如今，“商家們几近只收马面裙的稿子”，其余形制的稿子很難賣出去，而收下李婷画稿的，几近也都是来自曹县的商家。
也许正逢夏历新春，富丽款备受注視。近来，李婷画了一款氣概高雅的花鸟织金马面裙，样式怪异，很快被曹县商家買走。但到了定稿的時辰，對方的評價倒是“太寡淡了”，請求李婷再加一些工具，“总之，要打眼看上去，裙子得是黄灿灿的，满满铛铛都是内容”。
▲ 設計富丽繁复的马面裙。圖 / 視觉中國
這讓李婷感觉，對方必定是奔着“做爆款去的”。她看過很多画稿，早些時辰，市道市情上的马面裙花腔更多见“底襕”和“膝襕”，即在裙子的最底部、膝盖上方的部位有斑纹，更小眾、清雅些。但马面裙破圈今後，人們圖的更可能是“喜庆”，斑纹越卷越繁杂，铺得满面的大孔雀、大凤凰，同样成為马面裙上最為常见的式样，“斑纹画得寡淡一點，就顯得很没有性價比”。
李婷不想粉碎花鸟织金裙的意境，又難以违反甲方的意思。厥後，她在画稿里冒死加了一些胡蝶、书法元素，才顺遂過關。
除從設計上下工夫，想要制造爆款，更要“推流”。陈小風說，本地的汉服商户們傳播一句話，“烧流量就是淌血”。即即是像他們如许的小商家，一全國来，全平台的推流费也要三四百元，而一些更大些的店肆，天天動辄千元的推流费也是有的。但大師总想着，保不齐就有哪一款汉服當選中，成為了大爆款。
推流的錢散到了多個平台的口袋里。最起頭，汉服商家大多只在淘寶開店肆，這两年，拼多多、抖店都成為了不克不及错過的阵地韓國保濕棒,。但如斯一来，汉服退款率也在走高，陈小風在拼多多上的小店，退款率能到達60%。
為了造出爆款，開年以後，陈小風開启了直播。本来，他没筹算開设這項营業，但有商家會從他的店里買走汉服，又把它們挂上直播链接，“都賣得很好”。
陈小風不肯意酿成只喝汤、不吃肉的泉源廠家，因而决议本身開播。在這個家庭作坊式的汉服店，他們没有太多預算請来專業的運营职員，都靠姐姐陈丽天天刷抖音，進修些琐细的直播運营常識，本身出镜當主播。
▲ 山东菏泽，曹县電商主播直播賣马面裙。圖 / 視觉中國
為甚麼是曹县？
放眼天下，出產汉服的都會，不止曹县一個。在這場环抱马面裙的争取战里，有三個都會最有竞争力——菏泽、廣州和杭州，它們也是客岁汉服銷量最凸起的都會。
此中，菏泽汉服的中間在曹县，本地人曩昔出產演出服，近几年才起頭向汉服轉型。廣州的上風在于有完备的打扮財產链，可以或许快速實現汉服范围化出產。至于杭州，則有着加倍积厚流光的纺织文化，纺织工藝更加出眾。除此以外，在很多汉服快樂喜爱者眼里，汉服“圣地”其其實四川，有很多知名的汉服商家，都是從這個都會發源，汉服形制也更還原、规范。
每一個都會的汉服都有各自的特色，但在汉服快樂喜爱者于微的影象里，总有一些特定的時刻，她必定會選擇采辦曹县汉服。
▲ 贸易勾當中的汉服。圖 / 視觉中國
印象最深的是客岁春季，她地點的安徽蚌埠要举行一場傳统氣概的雅集，必要三十多個汉服模彪炳場。主理方找到了于微和她的朋侪們，但愿他們可以或许穿戴唐朝衣饰加入。
在于微看来，這是一場典范的贸易性勾當——甲方有明白的請求，時候肯定，預算不高，同時，對汉服的質感没有严苛請求。在這類环境下，快樂喜爱者們第一時候斟酌的就是曹县汉服。
他們找到通水管,一家開在曹县的汉服店，選好格局，又把模特們巨细纷歧的尺码一股脑發曩昔，請求對方在有限工期内，把衣裳赶制出来。店肆老板二話没說就承诺下来，并在几天後准期發貨。至于最後的结果，于微感觉，“三十多小我聚在一块兒，排場仍是都雅的”，只要不细看，衣服的質量和形制都算不错。
“這就是曹县汉服最大的上風，速率快、性價比高”，于微說，汉服工期长，若是是在一些小眾的原创汉服店肆選購，也许衣服會更精巧些，但光是缺码、断貨，就可以讓人等得够戗。換句話說，劈面向公共的汉服勾當愈来愈多，構成汉服一條龙辦事的曹县，就可以凭仗成熟的工業化程度脱颖而出。
▲ 山东菏泽，曹县汉服工場内，工人正在建造汉服。圖 / 視觉中國
對付公共消费群體而言，“廉價”又“大碗”是曹县汉服最凸起的上風之一。两年前，陈小風刚入行時，店里多售賣唐制，齐胸襦裙、唐制褙子，另有一些诃子裙，一整套能賣出600元往上的代價。這在汉服圈已称不上贵，一些定位在杭州、四川等地的中高端汉服店，全套下来上千元的售價层见迭出。
但在曹县，汉服的代價還在不竭往下卷。陈小風拿店里一條印花工藝的马面裙举例，本錢價75元，售價只能定到98元。他感觉，除開推行费，本身做的不外是“薄利多銷”的買賣。
一旦要低價战開打，曹县人有本身的法子，好比節制人工代價。在曹县，家家户户都有纺织機，很多纺织工人做的是兼职，工價不高，由于农忙時節還得返家干活。做演出服的根本，也讓曹县有了財產链上風，出產一件汉服的各類原質料，從布料、钮扣、拉链，几近都能一站式配齐，這又節省了運输和沟通本錢。
不但如斯，曹县商家們還習氣了在各個环節流錢。就算是最為關頭的环節——汉服設計，曹县商家們也應省尽省，他們想出的辦法，除在網上大量收稿，另有礼聘刚结業的設計師，他們更年青、要價也更低。
設計師李婷总结過，曹县客户最大的特色，就是带着“屠龙刀”砍價，一张標價千元的画稿，商家們上来就是砍半数。只是，如许的省錢招数，一度讓包含李婷在内的設計師們抵挡不住：“原本马面裙的質量都差未几，就是區分在設計上，他們都不肯意费錢，莫非我的設計低廉到這類水平嗎？”
但他們也晓得，除曹县，本身的選擇未几。現在，参加行業的汉服設計師愈来愈多，李婷說，只能比及後面有了知名度，再渐渐提價。
“風水轮番轉”
看上去，马面裙的爆火，讓链條上的每個曹县人都吃到了甜頭，赚得盆满钵满——商家一天打包2000件马面裙包裹，快递員一個月能赚七八万，另有繁忙的打包工人不胜枢纽關頭磨损带来的痛苦悲伤，把镇上的膏藥買到畅銷。
但硝烟满盈的疆場上，总有败北者。慌忙涌入曹县马面裙高潮的買賣人，并不是都赚到了錢。
亏錢的人里，就包含石越。他是00後，入行不到半年，這家新開的汉服店，是他结業以後，和朋侪一块兒畴前任老板手里買下来的。買店花了几十万，内里有本身和朋侪攒的錢，也有怙恃投入的資金。
這一波突如其来的流量，给石越带来的除短暂的愉快，更多的是措手不及。他的店里没有工場，必要先找织布廠把布料出產出来，再找制衣廠代加工。一次在匆忙之下，石越给出的布料尺寸出了错，這批面料當即宣布全数報废。
卡在工藝环節上，銷量的数字越高，老板越發急。石越计较了工期，很多客户的定单都已超越了两個月。客户催貨催得紧，石越只能一刻不绝地跟各大织布廠對接，并對违约超期的定单诚實認赔。石越感觉，本身是入行的新人，不肯坏了自家小店的口碑，因而筹算给每一個超時的定单赔付80元，這象征着他不但没有赚到錢，還亏了很多。
說到這里，石越起頭叹息，他晓得，失误很大水平上是本身的错误，“甚麼都没领會清晰，就仓促忙忙地開店了”。此前，石越彻底没有接触過汉服出產，對工藝、流程還不甚認識，刚起頭的時辰，“不晓得做甚麼衣服，不晓得做甚麼格局”，有問题只能是本身试探，成果仍是踩了坑。
石越的故事只是浸没在海潮里的一朵浪花。有時辰，陈小風也會感觉，虽然多量商人正在涌入曹县掘金，但當下，曹县可能也是做汉服最難的處所。
做演出服發迹的曹县汉服，在汉服圈子里名声不算太好。2018年，汉服热方才鼓起時，但仍是個十分小眾的圈子，快樂喜爱者們讲求“山正”（指盗版和原创）。但那時曹县的打扮人，几近没有如许的意識，做出来的汉服可能是仿造。石越记得，一度會有催讨剽窃的法院傳票從外埠發来。這也讓曹县成為mlb戰績,汉服快樂喜爱者們高呼“避雷”的發貨地。有段時候，一些在曹县做原创汉服的商家們，乃至不能不點窜自家的發貨地點。
為了改變圈子里的成见，不肯意错過商機的曹县當局，起頭周全倡导做原创汉服。陈小風說，有一阵，當局事情职員對每家每户的網店ID举行了挂号，而他所售賣的三十多套原创汉服也都尽数報备，必定要有原创設計稿才算經由過程，一旦被查出建造仿款，就會被催促下架。
▲ 山东菏泽，曹县汉服店肆中展現的汉服。圖 / 視觉中國
只是，當汉服的買賣一旦破圈、走向公共，就象征着形制再難以被严酷规范。
马面裙大火以後，不但是曹县热烈起来，一些從未浏览過汉服、專門做時装的女装店肆，也轉而做起了“新中式”，马面裙則是此中最為常见的样式，被視作流量暗码。
陈小風的姐姐陈丽把這些店肆统称為“南邊的時装工場”，她感觉到了来自遠方的打击。現在在曹县做原创汉服，形制就像是一條红線，不克不及出一點错。但陈丽却發明，那些做“新中式”的時装店，常常没甚麼讲求，“差未几有那末模样就好了”，而會在這些店肆消费的人，更不在乎所谓形制。個體格局的衣服，這些店肆賣的代價更廉價、銷量更高，成為了曹县汉服實足有力的竞争敌手。
商家們扳谈起近来的情势，不由得會感伤：“變天了”。陈丽說，本身固然仍是會對峙做原创汉服，但新的一年，她也會轉型做一些“新中式”的衣饰。說到這里，她的语氣里也不由得表露出一點對“南邊時装工場”的恋慕，“他們不但赚了錢，尚未人質疑”。
在陈丽印象中，早些時辰，店里做齐胸襦裙、齐腰襦裙，城市由于跟之前的汉服纷歧样而常有争议。這群在批判声中發展起来的曹县汉服商家，從仿造發迹，從未想過有一天，最壮大的敌手會是另外一群做仿造的人。
“真是風水轮番轉啊。”陈丽說。
（除李婷外，其余受访者均為假名）
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